《一不小心就賣光光》觀點與心得:橋本現場銷售力的實驗彙整,如何從思維、觀察、攀談到常客吸引力?

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即使走進顧客也被會被說我自己看就好?《一不小心就賣光光》(誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則)是橋本和惠的行銷書籍,書中的行銷以現場促銷能力為旨,提出六大銷售力的關鍵:思維力、觀察力、黏著力、說明力、交涉力,以及吸引力。其作法基本上為銷售實驗分享,現今許多促銷改至網上,現場銷售的情況也日益減少,但這些做法不只銷售能使用,但對我來說,部分資訊也能用在交際上和爭取機會的報告上。

書訊

  • 書名:一不小心就賣光光(誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則
  • 作者:橋本和惠
  • 譯者:林潔珏
  • 頁數:195頁
  • 出版社:好優文化
  • 出版:2015.01.09

閱讀筆記

如何擁有賣光光的思維力?

許多銷售員在傳達商品價值之前,常因心懷強迫推銷的罪惡感而壓力價格,但好的促銷員應該是要把商品價值表達給客人,並且注意不要置入了自己的價值觀,因為置入自己的想法,反過來說就是捨棄了客人的價值觀,銷售員其實就是商品競賽的最後一棒。如何傳達出商品的價值?商品的價值其實並不等同於商品知識,銷售員可以先以客人的立場思考,如果沒有了這個商品最糟糕的情況是什麼?

如何掌握顧客潛在需求的觀察力?

銷售其實就是實驗,多以不同方式實驗,學到成功的方法越多,並且要常常思考自己賣不好時發生了什麼問題,橋本惠和甚至會將自己促銷的過程錄音,反覆確認銷售失敗的可能。

針對不同客群給予不同促銷方法

在觀察力的部分,作者建議大家要把握不同客群的特色給予不同的行銷方法。書中這麼舉例:

百貨公司早上多為富裕階層,他們步伐緩慢且習慣性的環視整個店內而非個別商品,是因為他們習慣性計算商品成本與整體利益的習慣,此時最好與這些客人打招呼,因為這些人若是購買的話計算的單位是更多的,甚至能超過一日銷售業績的一半以上,因此百貨公司早上是重要的銷售時間,不要浪費拿來做零碎的事情;到了中午過後則多是主婦,此時就要改變銷售策略,努力把單價低的商品賣給更多客人,此時搭話很重要。

觀察客人情況

另外也可以觀察客人的體型、衣著、籃子、同伴等情況做推測,例如:

  • 推車很多籃子或手拿很多購物袋→可能會買很多東西
  • 有男伴可幫忙提重物→大量採購的機會大
  • 穿深色衣服的人通常意志堅定,最好和穿淺色衣服的同伴搭話,成功率會比較高
  • 鞋跟高度和對品味的要求成正比,刺激他的品味可以提升購買可能

刺探客人興趣和習慣,並給予擁有產品的想像

橋本惠和通過觀察客人的外觀後猜測客人的興趣,並且此搭話,最後會提及與話題相關的產品,並且提及使用者場景,讓客人想像擁有產品的樣子,這樣可以提升客人對此產品的記憶力。

如何擁有接近顧客的磁吸力?

如何接近客人是一門學問,直直的往客人的方向走去推銷,只會讓客人感到害怕被強迫推銷而拒絕甚至離開,作者提出這樣的流程:

  1. 背對客人,一邊動一邊待命
    • 盯著客人看會讓客人覺得被強迫推銷的可能
    • 客人是來買東西的,不是來看銷售員的
  2. 離開3公尺以上行90度鞠躬禮迎接客人
  3. 後退5步,接近時橫著走,並站在相距2公尺處觀察客人的反應
    • 退後可以讓客人明白你不會硬靠過去
    • 絕對不能從客人正面接近
  4. 留意客人的私人領域,打招呼+3秒微笑
    • 1~2公尺是心理學上所謂的私人領域
  5. 對於沒有任何反應的客人暫時保持距離
    • 客人若沒反應,表示還沒做好聽你說明的準備
  6. 說話的速度要配合客人走路的速度
  7. 接近客人時把腰壓低,可以提高賣出的機率

如何讓商品有更迷人的說明力?

攀談的重要

在銷售之前,應該站在客人的立場去思考要推薦什麼商品,對於陌生客人可能會需要透過攀談來拉近關係,共通話題或是簡單的提問都可以減少心理上的距離。

30字說出商品的重點

對於客人陌生的產品,說明的重點不是說明性能、機能或品牌,而是使用之後的效果,以簡短的描述來喚起客人的想像,因為客人之所以會購買,是希望能實現自己理想中的未來,而且是確實的未來。

形象化的描述襯托商品

數字可以襯托商品的特性,時間、日期、順位都可以,如:麵包陷足足100公克、皮包僅僅200公克、販賣排名第1名、14天讓您的頭髮更滋潤更滑順。

擬聲詞也能讓商品的情況更生動,例如:這裡的咖哩是咕嘟咕嘟慢慢熬煮出來的,所以非常美味。

如何推進銷售的成交力?

許多銷售員常常把客人錢包當作是自己的錢包,在促銷時,銷售員的第一要務是將商品正確的傳達給客人。若客人有提出預算上限,可以用上限的一半加上一些利潤找對應價格的產品,例如客人的上限為5萬元,決定的金額可以是50,000/2+X,大約抓28,000元的商品作推薦。

如何把顧客變成常客的黏著力?

想辦法去發現客人內心想要的,就有機會讓客人變成熟客,這中間可以透過故事去點出客人可能存在煩惱,讓客人加深對產品的需求,例如:

客人想要連身洋裝→客人內心可能是希望穿起來很可愛→言語推敲證實想法→滿足客人覺得可愛的願望,即使不是連身洋裝可能也無所謂→滿足客人的願望,可能成為熟客

另外就是要掌握信用卡優惠資訊,因為客人一旦把錢包收起來,就很難再拿出來了。

心得與觀點

其實看完這本書覺得挺有趣的,讓我想起了之前在麥當勞打工站櫃檯的經驗,那時我也是嘗試用了不同的促銷話術並記錄每日銷售成果做實驗,只是麥當勞咖啡吧部分飲品價格還是稍高了些,有時會引起客人的反彈就是了。

對於《一不小心就賣光光》這本書,其實在現今網路行銷愈漸發達的情況,現場販賣其實有一定受限,且每個地方的銷售氛圍可能又不一樣,因此還是要靠自己多實驗歸納方法。然而這些方法用在網路上推廣文案的撰寫或許也是一些好建議,尤其是實際使用經驗分享的部落客如我,多以客人的角度去撰寫,從第一段先用簡短的方式說明產品的特色,或許會比先強調產品性能更有用,這些都是可以實驗的。

此外,書中提及接近顧客以及攀談的方法,或許也可以應用在人際關係上,這些交際手腕其實一直是我比較欠缺的,不擅言談和觀察是我在職場中很大的障礙,開啟話題的攀談手段,爭取機會和推銷商品概念應該是一樣的。

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分類 書籍
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文學小說 魯冰花(2004).亞細亞的孤兒(1993)
漫畫 寄生獸(1990-1995)

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